Торг - Bargaining

Торг, також називається торг, є поширеним у багатьох країнах, таких як більшість із Азія, Латинська Америка і Північна Африка. В інших місцях він, як правило, може використовуватися лише для великих предметів без фіксованої ціни, таких як покупка будинку чи вживаного автомобіля. Однак торг можливий майже на будь-якому блошиному ринку чи туристичному магазині де завгодно. У таких місцях якщо ви не торгуєтесь, ви майже впевнені, що заплатите більше, ніж потрібно. Постачальники розраховують на певні торги, тому їхня початкова ціна на запит значно вища, ніж вони сподіваються отримати, що, у свою чергу, перевищує мінімальну суму, яку вони можуть прийняти, і при цьому отримують прибуток.

Ця стаття про культури, де переговори є загальним. У деяких інших місцях можливо можна попросити знижку, але там номінальна ціна близька до тієї, яку ви заплатите, і ваша перша пропозиція повинна бути розумною, можливо, ціною, яку ви сподіваєтесь отримати.

Магазин металевих ремісників в Медіні (Старе місто) Танжер

У всіх сенсах торгуватися важко і намагайся не обдурити, але не чекайте занадто багато. Ви гостьовий аматор, який виступає проти професіонала на його домашньому покритті. Просто тримати себе і отримати розумну ціну буде досягненням; не сподівайтесь досягти якоїсь дивовижно низької ціни. Проти боксера-професіонала майже кожен з гордістю пишався б лише залишити ринг на ногах; сподіватися виграти поєдинок було б безглуздо, а сподіватися на нокаут - абсолютно смішно.

Не засмучуйся якщо ви платите дещо більше, ніж місцевий житель; це цілком нормально для багатьох областей. Навіть потрапити на "обману" на місцевому базарі, можливо, заплативши 25 доларів за те, що місцевий житель міг би купити за 10 доларів, часто краще, ніж купити в якомусь завищеному магазині аеропорту. Зазвичай це буде дешевше, якщо ви володієте навіть елементарними навичками ведення переговорів, а покупка на базарі вкладає гроші в місцеву економіку, а не віддає їх якійсь великій компанії або, де-не-де, допомагає кривим чиновникам викласти кишені.

Якщо це можливо, спробуйте купувати в районах, де є багато продавців, і конкуренція може збити ціни. У прикладі з Китаю один мандрівник повідомляє, що в єдиному магазині на відомому мальовничому місці знайшли чудові шовкові шалі, які знизили ціну з 250 до 100 ¥ і вважали, що зробили це досить добре. Кілька днів потому він знайшов ті самі шалі в сусідньому комерційному районі, який продає багато продавців запитуючи ціною 80 ¥ і придбали півдюжини по 55 ¥ кожен. Він почувався трохи дурним, але не відчував, що його пограбували, оскільки, повернувшись додому, ці шалі, швидше за все, коштували б щонайменше еквівалент 350 євро; навіть наївного туриста, який заплатив 200 євро, не грабують.

Враховуйте свої пріоритети. Якщо ви торгуєтесь за якийсь шовковий виріб, який би коштував 200 доларів додому, можливо, не варто турбуватися про те, чи заплатите ви в Таїланді 20 або 25 доларів. Якщо ви добре заробляєте і витрачаєте значну частину їх на поїздку, то немає сенсу витрачати півгодини, щоб заощадити 5 доларів; Ваш час коштує більше, ніж це, і у вас є багато кращих справ, пов’язаних із ним під час подорожі.

Також враховуйте ситуацію продавця. Іноді суми, за які ви сперечаєтесь, є лише грошовими коштами для мандрівника з відносно багатої країни, але є досить важливими для когось із бідніших країн, якому потрібно заробляти на життя туристичною торгівлею. Велика для вас сума може бути величезною для продавця. Наприклад, у деяких випадках великий продаж може означати різницю між всі діти продавця, які цього року йдуть до школи, або просто хлопці.

Див Покупки статтю про деякі альтернативи, які можуть уникнути переговорів.

Основна тактика

Ключ до вигідної угоди є знаючи правильну ціну. Якщо ви знаєте правильну ціну, ви можете просто вказати свою ціну, почніть виходити з магазину, і ваша пропозиція, як правило, буде прийнята. Постарайтеся приблизно зрозуміти вартість предмета раніше ти починаєш торгуватися.

Люди торгуються Індія.

• Сувенірні магазини готелів або аеропортів, як правило, мають (високі) фіксовані ціни, які принаймні дадуть вам верхню межу.
• У багатьох країнах існують державні ремісничі магазини, які продають місцеву продукцію. Вони також часто мають фіксовані ціни, але більш розумні, що дають більш корисні межі. Вони також зазвичай мають розумну якість, тому для багатьох мандрівників, які купують у них, є розумною альтернативою торгуватися деінде.
• Робіть покупки навколо, особливо для товарів, доступних у багатьох продавців у туристичних районах.
• Запитайте інших мандрівників, що вони заплатили за подібні товари, і спробуйте зробити вигіднішу угоду.
• Якщо ви купуєте кілька подібних предметів, намагайтеся кожен раз укладати вигідніші умови.
• Якщо можете, запитайте у довіреного місцевого жителя, який діапазон цін підходить.
• По можливості спробуйте подивитися, що платять місцеві жителі, і відмовляйтеся платити більше. Ви можете або подивитися, або попросити когось після того, як вони придбали. Намагайся не бути очевидним; в деяких частинах світу місцеві жителі відкладають покупки, щоб продавець міг отримати додатковий прибуток у вас як сторонніх.

Не дозволяйте невідомим місцевим жителям "допомагати", або торгуючись, або знаходячи те, що вам потрібно; ви, найімовірніше, в кінцевому підсумку доплатите комісія. У багатьох місцях це включає туристичні путівники і водії таксі чи рикші; деякі магазини платять їм значні комісійні за залучення покупців, ці магазини, як правило, завищені, а деякі екскурсоводи та водії ведуть вас лише до таких магазинів. Щоб отримати хороші ціни, потрібно відправитися за покупками без гіда і бажано пішки.

Це може допомогти, якщо зможете скорегувати очікування постачальника. Якщо він вважає, що ви багаті, ціна може зрости. Щоб отримати кращу ціну, скажіть йому, що ви любитель рюкзака з невеликим бюджетом, студент, вчитель англійської мови з низькою місцевою зарплатою чи що інше. Ви не можете дозволити собі те, що він продає, але вам це дуже подобається; він може щось зробити, щоб це стало можливим? Роблячи це, намагайся не виглядати багатим; Rolex на зап’ясті та камера на шию вартістю 2000 доларів точно не допоможуть.

Бути сильним. Не дозволяйте їм дістатися до вас, як би сильно вони не натискали. Вам можуть запропонувати чай, каву, закуски і т. Д. Ви можете їх прийняти, і це не означає, що вам потрібно щось купувати, хоча пізніше вас можуть "зачепити". У вас є лише одне зобов’язання; купувати після узгодження ціни. Поки ви не зробите пропозицію, яку постачальник приймає, або навпаки, ви не маєте абсолютно жодних зобов'язань, окрім загальної ввічливості.

Під час фактичного торгу:

• Будьте ввічливі та доброзичливі (але твердо) у ваших переговорах. Якщо продавець сподобається вам, ви майже завжди отримаєте вигіднішу угоду.
• Подібно як продавці часто починають з абсурдно високих цін, у більшості випадків слід починати з низька початкова пропозиція. Наприклад, якщо ви вважаєте, що товар коштує близько 100 доларів, а він або вона просить 500 доларів, запропонуйте 20 доларів. Це дає вам кімнату для переговорів. Загальніше, ваша перша пропозиція повинна бути завжди значно нижче, ніж ви сподіваєтесь заплатити. Не переборщуйте: пропонування долара за щось вартістю 500 доларів витрачає час на всіх і вказує продавцю, що подальші розмови з вами, швидше за все, не варті.
• Спробуй рухатись невеликими кроками. Наприклад, якщо ви вважаєте, що 500 доларів можуть бути справедливою ціною, продавець просить 1000 доларів, ви пропонуєте 200 доларів, а він протиставляється 800 доларам, протистоять спокусі швидко рухатись до угоди, пропонуючи 400 доларів. Запропонуйте 250 доларів США, що вказує на готовність домовитись, але тисне на нього, щоб він спустився більше, якщо він хоче угоди.
• Пізніше в процесі використовуйте ще менші кроки; якщо ви вважаєте, що 500 доларів можуть бути справедливими, ваша остання пропозиція склала 400 доларів, і він каже 600 доларів, не переходьте до 500 або навіть 450 доларів. Або скажіть йому 400 доларів - це найкраще, що ви можете зробити, або запропонуйте щось на зразок 410 або 420 доларів.
• Типовою тактикою є прощання з продавцем і Почніть піти. Зазвичай ви отримуєте принаймні дві пропозиції під час відходу, кожна нижча за попередню. Крім того, постачальник може запитати "Скільки ви цього хочете?" (або відповідні слова), який визнає той факт, що вони усвідомлюють, що потенційний продаж виходить із дверей. У деяких культурах також часто продавець йде, якщо ціна занадто низька. Це відбувається, чим ближче ви наближаєтесь до порогу прибутку, але залишайтеся твердим, продавець повернеться за лічені хвилини, щоб спробувати більше торгуватися (Наприклад: Гана продавець пляжу).
• Ти справді повинен піти від поганих угод, особливо для туристичних товарів, де в районі є багато продавців. Якщо хтось просить 150 доларів за щось приблизно 10 доларів, навіть не намагайтеся торгуватися; просто шукайте іншого постачальника.

Деякі довідники та статті пропонують, що коли ви не уявляєте, якою може бути справедлива ціна, ви повинні запропонувати фіксований відсоток (половину, третину, чверть ...) від першої ціни продавця. На жаль, загалом це не працює: багато продавців прекрасно знають цю тактику і, отже, спочатку запропонують абсолютно смішну ціну, яка може в десятки або сотні разів перевищувати реальну вартість, яку вони потім будуть більш ніж готові вести переговори до "половини".

Якщо ви відчуваєте, що ви повинен майте загальне правило, яким слід керуватися в таких ситуаціях, пам’ятайте, що в туристичних районах досить часто середньокваліфікований торговець платить нижче чверті початкової ціни, а восьма частина не є нечуваною. Ви повинні починати нижче того, що ви сподіваєтесь заплатити, тому ваша перша пропозиція повинна складати приблизно десяту частину ціни, що вимагається. Якщо ви дійсно хочете просто закінчити торг і не проти заплатити шанси для цього, ви можете піднятися до п’ятої частини.

Більш досконалі методи

Деякі прийоми переговорів вимагають більше зусиль або планування, або просто більше зусиль або більше практики:

Фарфор на Шанхайському ринку

Тим більше ти знати про товар, кращий. Наприклад, ви можете придбати дешеву кераміку на будь-якому блошиному ринку на Землі, не маючи взагалі жодного досвіду, але якщо ви плануєте поїздку, хочете витратити значну суму, щоб привезти додому якийсь чудовий порцеляну, і не є фахівцем, тоді вам слід прочитайте кілька книг на цю тему та відвідайте музеї (або біля дому, або за призначенням) перед покупками. Статті у Вікіпедії на цю тему можуть бути чудовою відправною точкою.

• Якщо ви розумієте товар, часто варто заплатити за його якість. Наприклад, пара черевиків на 200 доларів, майстерно виготовлена ​​з тонкої шкіри, яка, ймовірно, прослужить роками, може бути набагато кращою, ніж пара на суму 20 доларів, яка може розвалитися за кілька тижнів.
• Якщо ви погано розумієте товар, уникайте дорогих предметів. У наведеному прикладі ризик полягає в тому, що ви можете заплатити 200 доларів за черевики, які не будуть хорошими покупками за 20 доларів.
• Чим дорожчий предмет, тим це важливіше; є підробки всіляких дорогих предметів, від скрипок Страдіварія до лінз Nikon, і сучасні копії багатьох дорогих антикваріатів. Репліки можуть бути гарною покупкою за потрібною ціною, але не ціною оригіналу.

Ті самі поради поширюються на предмети, що випускаються в різних типах чи сортах за цінами, що дуже різняться. Вишуканий килим або першокласне вино можуть бути гарною покупкою навіть за високу ціну, а дешевою вартою, навіть якщо його якість порівняно низька. Однак, якщо ви не розумієте відмінностей, тоді слід розглядати лише дешевші.

Тим більше ти знати про країну ви перебуваєте, тим краще. Можливо, ви не отримаєте ціни, яку заплатить місцевий житель, але ви майже впевнені, що і вам сподобається ваша покупка більше, ніж неосвіченому іноземцю, і отримання кращої ціни. Зокрема:

• Якщо ви перебуваєте в країні, де не використовуються західні цифри, тоді вивчіть місцеві номери. Це заощадить вам багато часу та грошей, коли ви торгуєтесь про номер у готелі, а перед вами є прайс-лист. Вам все одно слід торгуватися, але це дає вам вихідну точку. Іноді наявність аркуша паперу та ручки або калькулятор для відображення ціни, яку ви пропонуєте, може бути корисним.
• Ще краще навчитися деяким з них місцева мова. Навіть вміння рахувати місцевою мовою може завоювати вам певну повагу і, отже, вищу ціну. Якщо можете, дотримуйтесь місцевої мови, навіть якщо продавець використовує англійську або вашу власну мову. Деякі продавці прямо кажуть, що вони пропонують вигідніші пропозиції, якщо ви говорите на місцевій мові, і якщо достатньо розмовляти місцевою мовою, ви можете зрозуміти, що постачальник говорить своїм колегам чи іншим клієнтам.
• Дослідити місцеві забобони (див. розділи «Купівля країн» для відомих нам) і використовуйте їх, якщо це можливо. У деяких країнах, як вважають, перша угода дня або нового року вказує на те, як решта дня чи року піде на купця. Якщо продавець вірить у це, то він або вона дійсно не хоче програти цей продаж, тому перебування там у потрібний час може бути на вашу користь.

Деякі тактики вимагають трохи акторської майстерності. Можливо, це навіть варто заздалегідь потренуватися.

• Якщо вас двоє або більше, ви можете віск театральний. Він хоче предмет, але вона тримає гаманці і не платить ціну, або навпаки. Або - можливо, деяким парам діяти - вона хоче продовжувати покупки, але йому нудно і він просто хоче піти. Розглянемо тактику "хорошого копа / поганого копа" зі ста фільмів.
• Як варіант цього, етнічно змішані групи іноді можуть перетворити загальне комісія гіда систему на свою користь. Розглянемо, як британський чоловік та дружина китайця разом звиваються про китайський ринок. Що їй робити, коли продавець вважає, що вона є туристичним гідом, і пропонує їй доручення виступати перекладачем та співучасником у обмані іноземця? Найкращим її курсом може бути прийняти, здивувати продавця наполегливими торгами, а згодом зібрати комісію, щоб знизити вартість. Розглянемо тактику «подвійного агента», який обманює одного роботодавця в інтересах іншого.
• Якщо торгуєтесь за щось унікальне або дороге, наприклад, хороший килим, не виявляйте занадто великого інтересу у пункті, який ви насправді хочете, або продавець буде знати, що це ваш єдиний вибір і ціна відповідно. Не поспішайте і переглядайте інші предмети. Розглянемо тактику, як жінка «грає важко», що вона може робити навіть із чоловіком, якого вона насправді вважає захоплюючим.
• Як варіант цього, запевнити продавця поспіху немає. Заохочуйте його укласти угоду з іншим клієнтом, поки ви переглядаєте сторінку, або скажіть, що не плануєте купувати сьогодні; Ви просто заглянете в кілька магазинів і повернетесь наступного тижня, щоб насправді придбати. Це робить на нього більший тиск, якщо він хоче продажу сьогодні або хоче продати вам до того, як ви відвідаєте його конкурентів.
• У деяких випадках ви можете повідомити продавця, якого хочете придбати, але це незаконно. Існують суворі міжнародні правила щодо торгівлі слоновою кісткою та продуктами із зникаючих видів, і багато країн обмежують експорт антикваріату; наприклад Китай забороняє експортувати все, що було старше 1911 року. Якщо продавець тоді визнає, що "слонова кістка" фальшива, або дорога ваза "Династії Тан" насправді є сучасною репродукцією, ви можете використовувати цю інформацію для подальших переговорів. Якщо ні, ви можете скаржитися на юридичний ризик, намагаючись знизити ціну.

Якщо постачальник ціна до запитання абсурдно висока, неодмінно сміятися чи якось виявляти подив. В ідеалі запитайте місцевою мовою, чи він божевільний чи жартує. Це не вважається грубим, за умови, що ви посміхаєтесь, коли ви це вимовляєте, і це вказує продавцю, що ви знаєте про справжню вартість товару, навіть якщо ви цього не робите.

Відповідально торгуватися

Торгуючись, робіть це відповідально.

Навіть у культурах, де торг є нормою, багато предметів мають фіксовані ціни. Наприклад, на продукти харчування та алкоголь зазвичай встановлені фіксовані ціни. Не торгуйтеся, купуючи напр. квитки на автобус; перевірте прайс-лист на автовокзалі або попросіть інших пасажирів у черзі або подивіться через плече того, хто перед вами, щоб побачити, що платять місцеві жителі. Заплутані товари однієї категорії можуть мати фіксовану ціну в одному місці, а обговорюватися в іншому - іноді в одній країні. Проїзд на таксі всередині Естелі матиме фіксовану ціну. Якщо ви хочете взяти таксі Манагуа Ви можете торгуватися, і перед тим, як потрапити на борт, ви повинні домовитись про ціну.

Вибирайте свої битви. Неодмінно торгуйтеся, купуючи килим у шикарному базарному магазині. Але якщо пляшка води занадто дорога, купіть її деінде.

Не відступай. Якщо ви робите пропозицію, вважайте, що ви готові здійснити покупку, якщо продавець визнає цю ціну. Не витрачайте свій час або час продавця на торги, якщо у вас немає наміру купувати. Навіть пропозиція, зроблена на жарт, створює обов’язок. Коли ви проходите повз, продавець махає мечем вартістю максимум 200 юанів і просить 800. Ви смієтесь, говорите "можливо 100" і йдете далі. Якщо він вам передзвонить, кричачи "Добре", дайте йому 100 і візьміть меч.

Не дозволяйте іншій людині "втратити обличчя". Часто кажуть, що "все можна обговорити" - але це не так. Втрата обличчя ніколи не обговорюється. Майте на увазі, що людина, з якою ви маєте справу, має сім’ю та обов’язки. Ви намагаєтесь знайти узгоджену позицію.

Понад усе, не сприймайте це занадто серйозно; мати почуття гумору та знати, коли приймати пропозицію. Пам'ятайте, що продавці, як правило, не злі шахраї спроба обдурити людей із зароблених труднощами грошей; вони часто є просто діловими людьми, які працюють на утримання своїх сімей.

Торг як проблема теорії ігор

Теорія ігор - це група математичних прийомів, яка може бути використана для аналізу майже будь-якої взаємодії людини, а не лише речей, які насправді є іграми. Він має досить широкий спектр застосування як у психології, так і в економіці. Зокрема, це може бути застосовано до майже будь-якої ситуації, що включає переговори чи торг, і вона вже була; насправді існує ціла галузь теорії, яка стосується "ігор на переговорах".

Основною частиною теорії є розрізнення між різними класами гри:

• В гра з нульовою сумою, загальна вартість на карту не змінюється:
  • П'ять гравців у покер, кожна з яких приносить на стіл $ 1000. Деякі гравці можуть мати прибуток, а інші збитки, але сума всіх прибутків і збитків завжди нуль. Незалежно від того, як гра триватиме, в кінці все одно буде 5000 доларів.
  • Шахи в 1 бал на перемогу, нуль на програш і половину на нічию. Загальний бал завжди дорівнює кількості ігор, що б не сталося на дошці.
• В гра з ненульовою сумою, загальна вартість, яка бере участь, змінюється:
  • хороший шлюб може бути прекрасною справою для обох партнерів (ситуація "безпрограшний варіант")
  • поганий шлюб може зробити надзвичайно нещасним обох партнерів
  • деякі ділові угоди вигідні для обох компаній
  • деякі війни завдають шкоди обом країнам, не даючи помітних позитивних наслідків ("програти-програти"?)
• A змішана гра має як нульову, так і ненульову складові:
  • Оцінка за шахи дорівнює нульовій сумі, але інші частини ситуації не дорівнюють нульовій сумі; обом гравцям може бути заплачено за змагання, і обидва можуть бути виснажені після матчу.
  • Оцінка за боксерський матч дорівнює нульовій сумі, але обидва бійці можуть отримати травми.

Торг - це змішана гра.

• Якщо ви платите за товар 70 доларів замість 50 доларів, продавець отримує на 20 доларів більше, а у вас у кишені на 20 доларів менше; це явно нульова сума.
• Загалом, мета полягає у досягненні угоди, вигідної для обох гравців; продавець отримує продаж, а ви отримуєте товар. Це класичний безпрограшний результат, явно не нульової суми.

Дві цілі в основному суперечать; для досягнення угоди може знадобитися покупець, який платить більше, а продавець приймає менше. Іноді конфлікт не можна примирити без великої жертви одного гравця. У таких ситуаціях найкращим рішенням буде піти геть. Ви не повинні хотіти йти на таку жертву самостійно і не можете очікувати її від продавця.

Торгуючись, ваша мета не "перемогти", або просто отримати найнижчу можливу ціну або виключити прибуток продавця, а знайти взаємозадовільна ціна.

Дивитися також

• Покупки мистецтва та антикваріату
• Бюджетні подорожі
• Килими